Best Practice: Ihr Arzneimittel auf dem Prüfstand

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Ausgangslage

Für einen renommierten Hersteller in der Pharma-Branche führte NeumannZanetti & Partner ein Mystery Shopping Projekt durch, um den Beratungs- und Verkaufsprozess in mehreren Apotheken- und Drogerieketten zu analysieren. Ziel war es herauszufinden, wie das Produkt des Herstellers im Vergleich zu anderen ähnlichen Produkten positioniert war. Auch wurde untersucht, welche Produkte für die Behandlung bevorzugt empfohlen wurden und wie oft das nicht-rezeptpflichtige Arzneimittel des Herstellers letztlich gekauft wurde.

Vorgehensweise

Geschulte Mystery Shopper traten als Kundinnen und Kunden auf, die an unkomplizierten Halsschmerzen leiden und Rat in ausgewählten Apotheken und Drogerien suchen. Beim Besuch der Apotheken und Drogerien lag der Fokus auf den folgenden Aspekten:

1. Sichtwahl-Check: War das Produkt des Herstellers in der Sichtwahl platziert?
2. Produktempfehlung: Welche(s) Produkt(e) wurde(n) für die Behandlung der Beschwerden vorgeschlagen? Wurde das Produkt des Herstellers empfohlen oder nur Konkurrenzprodukte? Welche Vorteile/Nachteile wurden vom Personal für das Arzneimittel des Herstellers genannt? Wurden sie klar und verständlich erklärt?
3. Kaufentscheidung: Wurde am Ende das Produkt des Herstellers gekauft oder ein anderes?

Erkenntnisse

Die Platzierung des Produkts des Herstellers in der Sichtwahl war für das Kaufverhalten entscheidend. In den besuchten Apotheken und Drogerien stellte sich heraus, dass in vielen Fällen das Produkt nicht wie vertraglich vereinbar positioniert war, was zu einer geringeren Sichtbarkeit und damit niedrigeren Verkaufszahlen führte. Zudem war das Kaufverhalten der Kundinnen & Kunden stark von der Beratung des Personals abhängig. In den Fällen, in denen das Arzneimittel des Herstellers empfohlen wurde und die Vorteile klar kommuniziert wurden, entschieden sich die Kundinnen und Kunden signifikant häufiger für den Kauf. Die Analyse zeigte, in welchen Verkaufsstandorten, bzw. Ketten das Personal häufiger und weniger häufig Empfehlungen für das Produkt des Herstellers aussprachen. In Ketten, in dem das Personal die Vorteile des Arzneimittels klar kommunizierte, entschieden sich Kundinnen und Kunden signifikant häufiger für den Kauf. In Ketten, wo die Beratung schwächer war, tendierten Kundinnen und Kunden dazu, alternative Produkte zu wählen.

Vorteile für Sie als Arzneimittelhersteller:

• Neutrale und objektive Testkäufe, Sicht durch die Kundenbrille
• Massgeschneidertes Testkauf-Szenario, basierend auf einem für Sie erstellen Testfragebogen sowie Briefing
• Evaluation des Beratungs- und Verkaufsprozesses in den von Ihnen gewünschten Verkaufsstandorten
• Performance-Vergleich der Verkaufsstandorte
• Sie haben jederzeit Einsicht in die aktuellen Daten sowie Ergebnisse in unserem Reporting-Tool
• Handlungsempfehlungen inkl. Aufzeigen der Stärken und Optimierungspotentiale
• Bei NeumannZanetti & Partner erhalten Sie alles aus einer Hand: Auf Wunsch entwickeln wir massgeschneiderte Verkaufs- und Beratungstrainings für Ihren Aussendienst, basierend auf den Erkenntnissen der Testkäufe.

Kontaktieren Sie uns für einen unverbindlichen Informationsaustausch, um den Verkauf Ihres Arzneimittels zu steigern und es zur ersten Wahl bei Ihren Kunden zu machen!